Was kostet Leadgenerierung? Preise pro Lead nach Kanal und Branche
Im deutschsprachigen B2B-Markt kostet ein einfacher Lead typischerweise 30 bis 150 Euro, eine vorqualifizierte Anfrage 150 bis 800 Euro und ein fest gebuchter Termin mit einem Entscheider 300 bis 1.500 Euro. Die Spanne erklärt sich über Auftragswert, Wettbewerb und Qualifizierungstiefe. Sinnvoll ist ein Preis dann, wenn er unter deinem maximal tragbaren Akquisebudget je Kunde liegt.
Preisspannen nach Lead-Typ
| Lead-Typ | Preisspanne | Was enthalten ist |
|---|---|---|
| Kontaktdaten / Listen | 1–20 € | Adresse ohne geprüften Bedarf |
| Formular-Lead | 30–150 € | Interesse bekundet, nicht geprüft |
| Vorqualifizierte Anfrage | 150–800 € | Bedarf, Budget, Zeitfenster geprüft |
| Fest gebuchter Termin | 300–1.500 € | Termin im Kalender mit Entscheider |
| Erfolgsbasiert (pro Abschluss) | 5–20 % vom Auftragswert | Zahlung erst bei Abschluss |
Was den Preis treibt
- Auftragswert: je höher der Kundenwert, desto teurer der Lead im Markt.
- Zielgruppengröße: enge Zielgruppen sind teurer pro Kontakt.
- Wettbewerb um dieselbe Zielgruppe.
- Exklusivität: geteilte Leads sind billiger, aber schlechter konvertierend.
- Qualifizierungstiefe: manuelle Prüfung kostet, spart aber Vertriebszeit.
So berechnest du deinen tragbaren Leadpreis
- Kundenwert bestimmen – Durchschnittlicher Deckungsbeitrag je Kunde über die gesamte Zusammenarbeit.
- Akquisebudget festlegen – Ein üblicher Rahmen sind 10 bis 30 Prozent des Deckungsbeitrags.
- Abschlussquote einsetzen – Budget je Kunde × Abschlussquote = maximal tragbarer Preis je qualifizierter Anfrage.
- Gegenrechnen – Beispiel: 6.000 € Deckungsbeitrag, 20 % Budget = 1.200 € je Kunde. Bei 25 % Abschlussquote sind bis zu 300 € je qualifizierter Anfrage tragbar.
Kostenmodelle im Vergleich
| Modell | Vorteil | Risiko |
|---|---|---|
| Monatliches Retainer-Budget | planbar, Optimierung möglich | Kosten laufen auch ohne Ergebnis |
| Preis pro Lead | klare Kalkulation | Qualität muss vertraglich definiert sein |
| Preis pro Termin | hohe Verbindlichkeit | höchster Stückpreis |
| Erfolgsbeteiligung | kein Vorabrisiko | teuer bei hohem Volumen, selten angeboten |
Häufige Fragen
Was kostet ein B2B-Lead im Durchschnitt?
Als Orientierung: 30 bis 150 Euro für einen Formular-Lead und 150 bis 800 Euro für eine vorqualifizierte Anfrage im deutschsprachigen Raum.
Warum sind manche Leads zehnmal teurer als andere?
Weil Qualifizierungstiefe, Exklusivität und Zielgruppengröße stark variieren. Ein geprüfter Entscheidertermin ist etwas anderes als eine Adresse.
Was ist günstiger: intern oder extern?
Intern wirkt günstiger, bis Personalkosten eingerechnet werden. Ab etwa einer halben Vollzeitstelle ist eine externe Lösung häufig wirtschaftlicher.
Sollte ich pro Lead oder pro Termin zahlen?
Pro Termin, wenn dein Vertrieb knapp ist. Pro Lead, wenn du selbst gut qualifizieren kannst und das Volumen brauchst.
Wie erkenne ich überteuerte Angebote?
Wenn der Anbieter keine Definition liefert, was als Lead zählt, keine Exklusivität zusichert und keine Ersatzregelung für unbrauchbare Leads anbietet.
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