Leads kaufen: Wann es sich lohnt – und worauf du achten musst
Leads zu kaufen lohnt sich, wenn du freie Vertriebskapazität hast, deinen tragbaren Preis je Anfrage kennst und der Anbieter Exklusivität, geprüften Bedarf und eine dokumentierte Einwilligung nachweisen kann. Es lohnt sich nicht, wenn der Vertrieb bereits ausgelastet ist, das Angebot unklar ist oder der Anbieter dieselben Kontakte mehrfach verkauft.
Welche Arten von Leads es gibt
| Art | Beschreibung | Eignung |
|---|---|---|
| Adresslisten | Kontaktdaten ohne Bedarfsprüfung | kaum – rechtlich und wirtschaftlich riskant |
| Geteilte Portal-Leads | an mehrere Anbieter gleichzeitig verkauft | nur bei sehr schnellem Vertrieb |
| Exklusive Leads | nur an dich übergeben | Standard für ernsthafte Akquise |
| Vorqualifizierte Anfragen | Bedarf, Budget und Timing geprüft | beste Wirtschaftlichkeit |
| Gebuchte Termine | Termin steht im Kalender | wenn Vertriebszeit teuer ist |
Checkliste vor dem Kauf
- Wie ist „Lead“ vertraglich definiert?
- Sind die Leads exklusiv – schriftlich zugesichert?
- Welche Angaben enthält jede Anfrage mindestens?
- Gibt es eine Reklamationsregel für unbrauchbare Leads und eine Frist dafür?
- Wie wurde die Einwilligung eingeholt und ist sie dokumentiert?
- Gibt es eine Mindestlaufzeit oder eine monatliche Kündigungsmöglichkeit?
- Bekomme ich ein Testkontingent, bevor ich mich binde?
Typische Fehler beim Leadeinkauf
Der häufigste Fehler ist zu großes Startvolumen. Beginne mit einer Menge, die dein Vertrieb innerhalb von 24 Stunden bearbeiten kann, und skaliere erst nach der ersten Auswertung.
Der zweithäufigste Fehler ist fehlende Nachverfolgung: Ohne CRM-Erfassung je Quelle lässt sich nicht bewerten, ob der Einkauf funktioniert hat.
Häufige Fragen
Ist der Kauf von Leads legal?
Ja, sofern die betroffenen Personen wirksam in die Weitergabe eingewilligt haben und dies dokumentiert ist. Reine Adresslisten ohne Einwilligung sind für Werbekontakt problematisch.
Was kostet ein gekaufter B2B-Lead?
Vorqualifizierte Anfragen liegen meist zwischen 150 und 800 Euro, gebuchte Termine höher. Details im Ratgeber zu Leadgenerierungskosten.
Woran erkenne ich schlechte Leadqualität?
An hoher Nichterreichbarkeit, unbekanntem Kontaktanlass, Mehrfachvergabe und fehlenden Angaben zu Bedarf und Zeitrahmen.
Wie schnell muss ich gekaufte Leads kontaktieren?
Möglichst innerhalb einer Stunde. Bei geteilten Leads entscheidet die Reaktionszeit fast allein über den Abschluss.
Sollte ich mit einem Testpaket starten?
Ja. Ein Kontingent über vier bis sechs Wochen reicht meist, um Erreichbarkeit, Passung und Abschlussquote zu bewerten.
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